Introduction
Dalam sebuah ulasannya, Harvard Business Review menulis,
"Perusahaan yang merespons prospek dalam waktu satu jam memiliki kemungkinan 7x lebih besar untuk menang. Namun hanya 37% tenaga penjualan yang melakukannya."
Pada tulisan ini kita akan melihat proses terpenting dalam siklus hidup pelanggan yaitu konversi prospek, atau bahasa kerennya lead conversion. Di tahap ini, prospek yang dihasilkan oleh tim marketing Anda diteruskan ke tim penjualan untuk diubah menjadi pelanggan.
Pada tahap ini pula penting bagi sebuah bisnis untuk fokus pada komunikasi yang cepat, informasi kontekstual, dan waktu respons yang cepat. Semua harus dilakukan secara terpadu agar penjualan tidak boncos.
Simak penjelasan lebih lanjut mengenai apa itu lead conversion dan cara meningkatkan omset penjualan dengan memaksimalkan lead conversion.
Apa itu Lead Conversion?
Sebelum membahasa cara memaksimalkan lead conversion, ada baiknya untuk mengetahui definisinya terlebih dahulu. Lead conversion adalah satuan metrik yang digunakan untuk mengukur efektivitas usaha tim marketing maupun sales dalam mengubah calon pelanggan (lead) menjadi pelanggan berbayar.
Lead conversion dihitung dengan membagi jumlah pelanggan yang berhasil menjadi pelanggan berbayar dengan jumlah lead secara keseluruhan. Dari lead conversion, kita juga dapat mengetahui mana aktivitas, channel, dan media pemasaran yang efektif dan memiliki kontribusi besar.
Mengapa Lead Conversion Penting?
Dengan data lead conversion, kita bisa menentukan langkah-langkah apa yang harus ditempuh untuk memaksimalkan konversi dan mengurangi kegagalan konversi (drop-rate) yang bisa saja terjadi di tengah proses.
Oleh karena itu, lead conversion secara umum menjadi metrik paling penting bagi tim marketing maupun sales. Besar kecilnya lead conversion yang dihasilkan akan berdampak pada efisiensi anggaran hingga efektivitas proses bisnis perusahaan.
Meningkatkan Penjualan dengan Lead Conversion
Dari informasi di atas, kita sama-sama mempelajari apa itu lead conversion dan mengapa metrik ini sangat penting bagi bisnis.
Pada bagian ini, Zoho ingin membagikan trik jitu anti boncos yang bisa Anda gunakan untuk mendongkrak performa penjualan dengan proses lead conversion yang baik.
Jangan membuat lead menunggu
Kontak langsung atau mengirim email ke prospek dengan segera memang penting, tetapi jika konteksnya tidak tepat, usaha mengkonversi prosek pun jadi sia-sia. Anda perlu memastikan bahwa tools marketing dan penjualan Anda tidak hanya memberitahukan aktivitas pelanggan secara real time, tetapi juga membantu Anda memahami konteks interaksi yang Anda alami.
Zoho CRM Plus misalnya. Software CRM (Customer Relation Management) ini memiliki fitur bernama SalesSignals. Fitur ini memberi informasi soal pelanggan secara real time, dan menjadikannya kontekstual serta dapat ditindaklanjuti.
Apakah tim penjualan Anda mengetahui ketika pelanggan potensial baru saja membalas email? Apakah marketing Anda tahu ketika ada pelanggan terkenal yang mengunjungi situs web Anda? Apakah tim dukungan Anda mendapat peringatan ketika pelanggan yang tidak puas memposting tentang produk atau layanan Anda di media sosial? SalesSignals memberi Anda semua detail ini secara sekilas, sehingga tim dapat menindaklanjuti secepatnya.
Anda memiliki apa yang Anda butuhkan untuk membantu prospek Anda. Namun saat mereka membutuhkan Anda di saat yang bersamaan, bagaimana Anda memutuskan siapa yang mendapat prioritas utama?
Fokus pada prospek terbaik Anda terlebih dahulu
Tidak semua orang di radar Anda adalah prospek potensial. Jika tim sales menawarkan ke orang-orang yang tidak membutuhkan produk Anda, Anda hanya membuang-buang waktu. Itulah mengapa penting memiliki sistem untuk menentukan mana prospek yang masuk kategori hot leads dan mana yang tidak.
Software Zoho CRM Plus memungkinkan Anda untuk menilai dan mengkualifikasikan prospek Anda dengan berbagai cara. Misalnya, setiap kali prospek mengisi formulir online di situs web Anda, mereka menjadi pemimpin dan mendapatkan 10 poin. Jika dalam formulir online itu mereka mengisi deskripsi pekerjaan sebagai "marketing", mereka mendapatkan 20 poin lagi.
Mereka mengunjungi tiga atau empat halaman berbeda di situs web Anda? 20 poin lagi. Sekarang, jika prospek mencapai 40 poin, mereka dikategorikan sebagai prospek berprioritas tinggi dan sistem secara otomatis mengirimkan informasi ini ke tim penjualan khusus. Proses menyortir leads ini tidak hanya membantu marketing menentukan mana yang akan didorong ke tim penjualan, tetapi juga menyederhanakan komunikasi antara kedua tim.
Jadi sekarang Anda tahu kepada siapa Anda memusatkan perhatian dan kapan. Awalnya memang terlihat cukup mudah. Namun saat bisnis mulai tumbuh, Anda kemungkinan besar akan sulit memantau potensi yang ada. Anda perlu memiliki proses penjualan yang baku.
Buat standar proses penjualan
Banyak tim penjualan masih mengandalkan proses penjualan manual yang terputus-putus. Ini sering kali menyebabkan gangguan dalam siklus hidup dan perkiraan ROI yang tidak akurat di akhir tahun.
Katakanlah Anda meminta tim penjualan mencatat pembaruan setiap kali ada pelanggan yang menghubungi. Dengan tidak adanya integrasi software CRM, bahkan proses sederhana seperti ini bisa menjadi berantakan.
Dengan fitur Blueprint di Zoho CRM, Anda dapat dengan mudah membawa proses penjualan offline ini ke CRM Anda. Kami menyediakan editor visual drag-and-drop sederhana yang dapat dimanfaatkan untuk menentukan urutan yang tim penjualan Anda ingin gunakan, memutuskan siapa yang dapat melakukan apa, dan menetapkan kondisi dan tindakan yang harus dipenuhi untuk memicu tindakan tertentu. Blueprint memastikan bahwa aktivitas penjualan di tim Anda terjadi persis seperti yang Anda inginkan.
Tips Bonus: Gunakan bantuan teknologi kecerdasan buatan (Artificial Intelligence/AI) untuk memberi Anda dukungan ekstra.
McKinsey menemukan bahwa 47% aktivitas penjualan berpotensi diotomatisasi oleh teknologi AI. Dengan mengotomatiskan hal-hal yang membosankan, seperti, mengumpulkan informasi pelanggan dan memproses transaksi, teknologi kecerdasan buatan dapat mengurangi waktu dan energi yang terbuang dalam membangun hubungan pelanggan yang lebih baik.
Mari kita ambil contoh asisten Zia.
Zia, asisten dengan kecerdasan buatan yang dibenamkan di software Zoho CRM, akan menyarankan waktu dan hari terbaik untuk menghubungi prospek Anda. Saran ini dihitung dari detail yang dia kumpulkan, seperti saat prospek membuka dan membalas email Anda, saat mereka berinteraksi dengan organisasi Anda di media sosial, atau saat mereka mengunjungi halaman situs web Anda.
Zia secara otomatis menganalisis riwayat penjualan Anda dan menerapkan logika untuk memprediksi transaksi mana yang memiliki probabilitas mencetak penjualan lebih tinggi. Ini memungkinkan tim sales Anda melakukan pendekatan ke prospek tersebut dengan lebih baik.
Zia memiliki modul obrolan yang real time, di mana Anda dapat bertanya kepadanya soal detail jumlah catatan, informasi catatan, dasbor, dan laporan. Jika Anda sedang bepergian, Anda dapat memintanya untuk menambahkan informasi catatan baru secara langsung, bahkan tanpa membuka CRM Anda.
Zia memantau tugas yang dilakukan tim penjualan Anda setiap hari dan menyarankan cara untuk mengotomatiskan tugas yang berulang. Misalnya, jika tim penjualan Anda mengirim template email, memperbarui bidang isian di formulir online, dan menambahkan tugas baru setiap kali mereka berbicara dengan prospek, Zia akan mendeteksi pola ini dan memberi saran untuk mengotomatiskannya.
Kesimpulan
Melalui penanganan prospek yang efisien dan penggunaan sumber daya penjualan yang optimal, Anda dapat dengan mudah memperbesar tingkat konversi Anda. Dan jika Anda mencari alat yang dapat menangani semua tugas ini, mungkin Anda harus melirik software CRM semacam Zoho CRM Plus. Anda dapat mendaftar untuk uji coba selama 30 hari gratis di sini.
Comments